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常識詞典
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發(fā)布 : 04-24
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如何提升一個商品的屬性并且達到極致呢？通常情況下，有倍增、裂變、復利、指數(shù)增長、幾何增長等集中方式。但是往往在傳統(tǒng)做生意的思維和電商思維中，基本是沒有裂變這一思維的。傳統(tǒng)零售及電商，一般就只知道賣貨，目前只有微商商業(yè)模式有裂變思維。 裂變思維 微商的核心之一，就是微商代理層級制度。微商出現(xiàn)了大約4年時間，其他制度上的創(chuàng)新都在實踐過程中被證明為不可行，如微店模式。這其中，還包括騰訊以前官方大力扶持的各種微商城模式，只有微商層級代理經(jīng)過4年成功實踐被行業(yè)廣泛認可。目前，數(shù)千萬微商人其實只有一種微商制度，就是這個微商代理制度:合伙人、董事、總代理、經(jīng)銷商、“天使”、小白等。中國幾乎所有微商都是采用這種微商代理制度，只是叫法不同，層級的利益分配比例不同。 然而，隨著一些不法分子進入微商行業(yè)，他們通過一些不擇手段的方式讓這一制度飽受質(zhì)疑，但從根本上看，這一制度的初衷是好的，這也是裂變思維的精華所在，因此它也成了中國內(nèi)部大一統(tǒng)的微商制度。置于原因，便在于此制度有足夠的層級去裂變用利益去裂變，用層級來實現(xiàn)人傳人，從而積累足夠數(shù)量的團隊，將銷售流水做大。正因為這種微商裂變代理的魔性與奇異效果，以及群體涌現(xiàn)的力量，這套模式即使不在微信上發(fā)展，業(yè)績同樣也可以做得很大，所以微商的核心絕不是微信，而是這套裂變代理制度。 一般傳統(tǒng)企業(yè)及電商，即使不做微商，如果有裂變思維，也可以將自己的事業(yè)與產(chǎn)品銷售額以最小的投入將收獲做到最大。比如，營銷上采用裂變思維，可以一下子將用戶數(shù)做得很大。 交易型社群思維 微商模式真正形成了零廣告費，零庫存（中國微商行業(yè)，很少有微商做廣告，也沒有微商品牌先生產(chǎn)產(chǎn)品作為庫存）。傳統(tǒng)企業(yè)將銷售額、電商將GMV（商品交易總額）作為核心數(shù)據(jù)，而微商則將流水作為標準。人就是商業(yè)模式。微商要有以人為中心的社群思維。微商最多只有一半的收入來源于產(chǎn)品差價，其他都是社群帶來的額外收入 微商是一手團隊，一手產(chǎn)品，這個團隊不是員工團隊，而是代理商團隊，形成由品牌創(chuàng)始人、代理團隊、購買用戶粉絲以及產(chǎn)品組織而成的社群。傳統(tǒng)企業(yè)做微商，一定要用社群思維做產(chǎn)品。 為什么要局限于賣產(chǎn)品賺差價的陳舊思維模式?你只要是以你個人IP及產(chǎn)品建立了自己的交易型社群，其收入是超過產(chǎn)品銷售本身的，而且這個社群收入比產(chǎn)品的收入更持久。 微商思維是對傳統(tǒng)模式及電商模式的顛覆，任何一個創(chuàng)新模式的開始，都會伴隨著爭議，被否定，不被主流社會及主流媒體認可。但有爭議的模式反而存在機會，風險優(yōu)于安全。電商模式一開始也伴隨著爭議，現(xiàn)在電商模式已經(jīng)沒有任何爭議了，也就基本沒有機會了。 以上“賣人”思維、賣機會思維、裂變思維、社群思維，是微商思維中最核心的4個思維，也是微商模式比傳統(tǒng)零售模式及電商模式先進的地方。 關于中國零售的未來，全能網(wǎng)?？吹絻蓚€趨勢，一個是效率方向，如AI、大數(shù)據(jù)、無人商店等方向，核心就是提高零售效率，但還是冷冰冰的機器思維模式，還是以貨架為中心的零售模式，缺乏人情與情感因素。零售的另外一個方向就是社交情感的方向，有效率的生活不一定是美好的，人畢竟有更高的情感需求，而這個社交零售趨勢的最大代表性模式，就是微商模式，以人為中心的零售模式，定會在未來大放異彩。我看好微商模式在中國的發(fā)展前景。 首先我們來說說如何從產(chǎn)品上建立信任? 你的專業(yè)，比如你是賣化妝品的，做廣告投放 的，注冊商標的，你要給顧客的感覺很專業(yè)，有問 必答，對答如流，如果客戶感覺你不是很懂，就會 覺得你不靠譜，或者剛剛開始干，對你不信任 要學會借力，你選擇產(chǎn)品，最好選擇是有品牌 產(chǎn)品，或者有明星代言的產(chǎn)品 要主動給客戶額外的贈品和福利 宣傳和實物的一致性。 為什么很多異性網(wǎng)友見面見光死?因為頭像很漂亮，真人和照片差距太大 為什么淘寶的復購不高?因為照片很漂亮，實物往往不是那樣。 淘寶商品的實物能達到圖片上的 70%就不錯了。 比如這樣的買家秀和賣家秀，當客戶和預期心里有落差的時候，就產(chǎn)生了不再消費第二次的念頭。貨和樣品，和實物一致，是為了下次的合作 要注重客戶的反饋。 比如好評的截圖，視頻，使用前后的對比圖片，這樣比較形象，是打造信任非常有說服力的素材。 要突出排他性，獨家，唯一的特色。因為大家 都喜歡這樣的。 不要打擊其他人家的產(chǎn)品，通過貶低別人來提高自己，因為從客戶心理來說，會產(chǎn)生逆反。 最重要的一點，就是利益驅(qū)動。 在你和新客戶，新群員不熟悉的時候，你能夠讓別人參與，不立馬離開的條件就是有利益好處比如滴滴，餓了么，美團早期都是靠大量的補貼才能夠讓顧客嘗試著使用。 淘寶京東都是要靠低價，讓用戶占便宜，才能夠產(chǎn) 生訂單，QQ，360 更是免費才能獲得用戶。 做你的顧客社群，前幾天一定不能吝惜紅包和獎品 有些人缺乏足夠的判斷力，就容易行動。以上這些都是關于如何快速建立產(chǎn)品信任的八大要點。 那么如何讓客戶相信你的人品，進而產(chǎn)生買單不砍價? 首先要大氣證明，我們第一次做社群，每天瘋 狂抽獎，發(fā) 1 萬元紅包，請明星出場就是例子。 請客戶吃飯，海鮮鮑魚燕窩魚翅專撿貴的上，一桌酒菜花掉上萬元，也就是給客戶留下一個大氣的印象。 要送對獎品。 我以前是拜訪客戶的時候，我會選擇下午去，我會問客戶部門員工有多少人在，然后到星巴克去打包咖啡，到了客戶那里交給客戶，他會發(fā)給同事，讓他送人情。 有的時候拎著一大堆下午茶零食去，這些在辦公室很受歡迎，一來二去，客戶對你的印象非常好，有訂單也傾向于選擇你。 慢慢的你從邊緣供應商一步步成為核心供應商。想讓客戶對你產(chǎn)生興趣，一定要抓住客戶的核心需求 學會聊天，輸出價值。 學習社群營銷最大的價值就是對商業(yè)的勢道術變的清晰，把原來憑經(jīng)驗做生意的模式，變的有理論基礎，有邏輯分析能力，如果你的客戶是經(jīng)營者，你可以把這些和他們分享交流。 你發(fā)現(xiàn)很能夠激起他們的興趣，已經(jīng)無數(shù)的會員，僅用了這招就生意大增。 讓大家去行業(yè)群里，用小號提問，大號回答的方式， 也是激起客戶潛在的好奇心。然后有人加你的微信， 找你聊天，他們很容易成為你的未來潛在客戶。這些是傳統(tǒng)線下的方式也適用于線上的。 在微信里，有哪種方式可以快速的建立我們和陌生客戶之間的信任呢?我總結(jié)了四點: 要學會借助品牌形象，客戶好評，客戶見證， 曬圖。 客戶轉(zhuǎn)介紹比你單純的到處加人要好很多。我 講的裂變，就是讓顧客主動轉(zhuǎn)介紹。 要制造意外的驚喜，讓顧客感動。 建立信任的核心主旨——關系+溝通 價值 當信任有了，我們就要輸出價值，這樣群員才參與進來。只要他們參與了，就會從理性冷眼旁邊變成感性沖動。 首先群要有門檻，你要強調(diào)不是你的客戶不能 進群，這樣他們有榮譽感。 要會塑造獎品的價值，要視頻，說明，細節(jié)圖。3，群內(nèi)要有干貨知識輸出 如果你自己的知識不足，怎么辦? 如果你自己的知識不足夠，深度觸網(wǎng)后端有四大內(nèi)容板塊供大家使用:知識、娛樂搞笑、新聞資訊、哲理美文等。 一次好的分享，可以引起很多人的共鳴和發(fā)表感慨討論。 你自己下載一些軟件，查找內(nèi)容，整理一些， 給大家分享，帶來大家有獎競答。 帶領大家做群游戲，有獎游戲，刺激且好玩。 成交 在社群內(nèi)，你要能夠挖掘群員的痛點，會講故事把他們變的感性。 比如護膚品的顧客群，要給顧客灌輸:女人不把自己弄的漂亮，最后吃虧的還是自己的思想。 很多人在美麗和健康面前，又想省錢，因為痛點不夠，所以要使勁挖。 比如賣 228 元洗頭精的，你平白無故會買嗎?當他不斷告訴你幾十元的洗發(fā)精的危害的時候，你就想買了。 群里的小號和互動員很重要。 什么是互動員?就是你的團隊或者其他和你一起做社群的群主，互相幫助。 如果你在群里預售報名，需要接龍，第一個接龍很重要，就像線下搞活動，誰第一個站上去很重要，如果一個人沒有，很尷尬。 這個時候小號和互動員接龍，超過 3 個人接龍，后 邊一大堆。要抓住時機曬好評，我為什么在免費直播的時候發(fā)了很多社群實操會員說業(yè)績提升的截圖?因為光靠我說還不行，還要擺證據(jù)。要塑造出活動的好處，贈送福利或者獎品的價值活動要限時限量，很多人都是拖到最后一刻，當名額滿的時候，還私下里求你賣他一個。 說句難聽的話:人都是賤兮兮的。有的時候不珍惜， 失去了才后悔莫及。 最后是零風險承諾，不滿意可以退，XX 日期前可 以退。你看天貓，京東都是 7 天無理由退貨。只要你嚴格按照這個流程走下來，你一定能夠把業(yè)務翻倍。 最后一點:你想把生意持久的做下去，就要裂變，因為就這些顧客，時間久了肯定會疲憊。一定要有新鮮血液。 裂變 讓顧客轉(zhuǎn)介紹; 2)把顧客變成分銷商; 3)把顧客變成代理商。 裂變是社群營銷的精髓，產(chǎn)品–體驗–裂變是做社群能夠壯大最核心的三個條件。 線上社群的裂變方式:1. 內(nèi)容裂變;2. 利益趨勢 參加。 顧客參與裂變的原因: 因為好的體驗，自然轉(zhuǎn)介紹裂變。 因為內(nèi)容，帶動的知識需求裂變。 3. 因為利益驅(qū)使，帶動的賺錢裂變。 裂變核心:體驗+內(nèi)容+利益 社群的核心:產(chǎn)品——體驗——裂變。
