國(guó)內(nèi)銷售技巧與話術(shù)，教你怎樣提升銷售的能力
全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練，中國(guó)式銷冠實(shí)戰(zhàn)總教練彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的《卓越團(tuán)隊(duì)行銷力》和《中國(guó)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)》課堂上與大家分享：每一個(gè)銷冠都有他自己的絕招和秘籍，且都來(lái)源于實(shí)戰(zhàn)，彭小東導(dǎo)師做如下分享： 1、一個(gè)人越對(duì)你說(shuō)，這事有他就行，他能幫你搞定一切，那么這事往往就越?jīng)]成功的希望，這是很多老銷售人共同體會(huì)。我們不怕對(duì)我們嚴(yán)肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因?yàn)樗麑?duì)我們?nèi)绱?，相信?duì)別的銷售員也是如此，所以一旦打動(dòng)了冷漠的人，一般都能交個(gè)真正幫你、挺你的人。 2、不出單子的壓力是每個(gè)銷售都會(huì)遇到的，且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單，但是要賣力工作，起碼要表現(xiàn)給老板看：雖然沒(méi)成績(jī)，但是我也非常努力了！對(duì)老板來(lái)說(shuō)，不出單子不要緊，但起碼你在拼命工作。對(duì)你的銷售經(jīng)理而言，你雖然沒(méi)出單子，但你是自己人，哪個(gè)銷售經(jīng)理不需要幾個(gè)心腹呢？ 3、做大單時(shí)，一定要從結(jié)果去逆推你需要搞定的人和部門。要在短期內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，需用重拳。大單牽涉面復(fù)雜，各方面利益糾纏不清，必須重利誘導(dǎo)，否則那些能幫你的人因?yàn)槔娌粔?，患得患失，反而?huì)成為你的絆腳石。 4、一個(gè)單子最少需培養(yǎng)一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也就明白了自己的打法，沒(méi)有內(nèi)線，業(yè)務(wù)員靠感覺(jué)做出的決策往往是不全面的，是沒(méi)有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做。 5、對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害。比如你公司的產(chǎn)品不好，即使你成功開(kāi)單，后面結(jié)局一定是可悲的。 6、拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利益沖突；拿下大客戶靠方法、靠謀略，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?，人性在利益面前，有時(shí)是沒(méi)有價(jià)值的。 7、自己對(duì)征服客戶都沒(méi)信心時(shí)，往往就征服不了客戶。你的信心不堅(jiān)定，客戶感覺(jué)到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導(dǎo)致本來(lái)還有一線希望的事情卻徹底黃了。 8、銷售切忌紙上談兵、按老習(xí)慣、老經(jīng)驗(yàn)在辦公室里判斷新客戶，因?yàn)槊總€(gè)客戶都是不同的，環(huán)境也是有異的。 9、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問(wèn)路，主要目的還是通過(guò)接觸客戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)可以拍板，哪些關(guān)系需要處理等。 10、只要客戶有時(shí)間，你可以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)貪M足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。 11、銷售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做銷售越久就越冷漠，這很正常，這也要求銷售員要堅(jiān)守“真誠(chéng)守信，實(shí)事求是”的原則。如果沒(méi)有內(nèi)心的“真誠(chéng)守信，實(shí)事求是”的原則，銷售員就可能會(huì)迷失自己，使自己越來(lái)越冷漠，成為銷售的奴隸。 12、一個(gè)打工的銷售員千萬(wàn)別將你個(gè)人的社會(huì)關(guān)系用到你的銷售工作中！因?yàn)槟愕睦习逡坏┎皇匦牛愕娜穗H關(guān)系就都完蛋了。 13、無(wú)數(shù)個(gè)銷售員去競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)單子。誰(shuí)能拿到單子？不是靠心態(tài)，不是靠關(guān)系，不是靠技術(shù)，而是靠不犯錯(cuò)誤和細(xì)節(jié)。你只有不犯錯(cuò)誤才能一步一步走下去，走到最后。 14、銷售越是接觸到客戶高層的時(shí)候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個(gè)老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會(huì)有興趣的，因?yàn)楫a(chǎn)品有他的手下把關(guān)！但你和他聊高爾夫、聊國(guó)學(xué)、聊收藏，可能會(huì)聊得很好。 15、說(shuō)客戶感興趣的話術(shù)，彭小東導(dǎo)師就是這樣做的： A、客戶的好處。一定要把客戶的好處講清楚，并要簡(jiǎn)短，不要東扯西扯，盡扯些沒(méi)用的。 B、話術(shù)的不斷更新。今天聊了什么，感覺(jué)客戶不感興趣呀，于是我又會(huì)把原來(lái)的話術(shù)版本，改一改，第二次見(jiàn)面，再去試，第二次不行，回來(lái)又改，第三次，再去試…直到雙方溝通，感覺(jué)氣氛挺好，那么，就成功了！多準(zhǔn)備一些話題，如男人；軍事、足球、國(guó)際新聞等，女人小孩、瘦身、保養(yǎng)等等。 C、讓客戶做選擇，不要讓客戶去思考。問(wèn)封閉式問(wèn)題不要問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題；客戶選擇上午還是下午，選擇1點(diǎn)還是2點(diǎn)，就可以了，不要讓他去思考，上午幾點(diǎn)鐘，或是下午幾點(diǎn)鐘，這樣失敗的概念很大。 D、提前做準(zhǔn)備。其實(shí)，工作中，你只要比別人多一點(diǎn)點(diǎn)用功，你就會(huì)得到很多！我們積累到后期，自己完全可以‘出口成章’，因?yàn)?，你早已把自己?xùn)練成銷售精英了！ 記住，彭小東導(dǎo)師一句話分享給大家：別人幫你，那是情分，不幫你，那是本分。容不容得下是你的氣度，能不能讓你容下是我的本事，人是活給自己看的，不是他人的一句話就能左右自己，讓自己活出瀟灑自我。失敗了就當(dāng)經(jīng)驗(yàn)，成功時(shí)便是燦爛！失敗的只是一件事而不是我的整個(gè)人生！
